Firmenbrief

16.09.2009

Neues Produktmodul zu CoreBiz CRM für die Kaltakquise



In unserer Artikelreihe über CRM -Systeme hatten wir in den Linux-Firmenbriefen 29 bis 33 viele Aspekte von CRM Systemen im Allgemeinen und von CoreBiz CRM im Besonderen beschrieben. In den letzten drei Beiträgen wurden in chronologischer Abfolge die Module von CoreBiz CRM behandelt, so wie sie bei einem „typischen“ Ablauf der Kundenbeziehung zum Einsatz kommen.

Die bisherigen Module von CB CRM decken die Phasen vom ersten Kontakt mit einem Interessenten (beispielsweise auf einer Messe) über die Angebotsphase, den Auftrag, die Umsetzung bis hin zum Service im operativen Betrieb ab. Gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten reichen aber die bisherigen Quellen nicht aus, um an Neugeschäft zu gelangen: es entstehen zu wenig „Leads“, sprich: konkret Interessierte, mit denen sich Neugeschäft entwickeln ließe.

Abhilfe schaffen können externe Telemarketing-Agenturen oder interne Telemarketing-Mitarbeiter, die durch konsequentes Telefonieren neue Interessenten aus der Zielgruppe herausfiltern und diese schrittweise weiterentwickeln. Ausgangspunkt für diese Aktionen sind entsprechend ausgewählte Kaufadressen von Adresshändlern, auch Zielkontakte genannt. Aus diesen können in der Folge – je nach Auswahl und Branche – ca. 5 bis 10 % Interessenten zur Entwicklung weiteren Geschäfts gewonnen werden. Damit entstehen aus 1.000 Adressen ca. 50 Interessenten, bei denen sich eine Weiterbetreuung lohnt. Die restlichen Adressen können „entsorgt“ werden.

Hier zeigt sich der Unterschied, aber auch der Anknüpfungspunkt zu den bisher vorhandenen Module von CoreBiz CRM:

* Zielkontakte werden häufig von externen Ressourcen bearbeitet oder von separaten internen Teams (Inside Sales), daher erscheint eine Trennung dieser Adressen von den Vertriebsadressen als sinnvoll.

* Kurze Halbwertszeit:die anfänglich große Zahl von so genannten Kaltkontakten wird schnell auf die wirklichen Interessenten reduziert. Die Kontaktadressen, die nicht mehr benötigt werden, können gelöscht werden. Auch diese Tatsache spricht für eine Trennung der Kaltakquise-Adressen von den „normalen“ Vertriebsadressen. Die Filterung macht die Suche nach bestimmten Interessenten einfacher.

* Der Anknüpfungspunkt ist – mit einem kleinen Graubereich – definiert: Sobald sich Zielkontakte zu Interessenten entwickelt haben, sobald also Aussicht auf eine Geschäftsbeziehung besteht, kann ein Zielkontakt zum Interessenten hochgestuft werden. Um dies zu verdeutlichen, bietet sich eine Qualifizierung A/B/C an.


Chronologisch ist das neue Modul „Zielkontakte“ also vor dem bisher „ersten“ Modul „Interessenten“ zu positionieren.

Das CoreBiz Modul "Zielkontakte" erfüllt alle oben angesprochenen Kriterien, damit kann die Arbeit mit Zielkontakten völlig unabhängig von den bisher vorhandenen Modulen erfolgen. Einfach per Knopfdruck können Zielkontakte in Interessenten umgewandelt werden, die vom Vertrieb weiterbearbeitet werden. Eine weitere Funktionalität ist die integrierte Rechtevergabe; so wird sichergestellt, dass die Sichtbarkeit der Adressen auf den gewünschten Mitarbeiterkreis reduziert bleibt. Mitarbeiter in der Kaltakquise sehen nur Zielkontakte, keine höher qualifizierten Adressen.

Mit dem Modul können die Mitarbeiter die Zielkontakt-Adressen optimal trennen und sortieren. Durch spezifische Selektierungsmöglickeiten wie z. B. PLZ, Datenquelle, Mitarbeiteranzahl können Datensätze gezielt für einen Bereich einem Bearbeiter zugeteilt werden.

Die Funktionen Gesprächshistorie, Anrufswiedervorlagen sowie das Versenden von Infomaterial bilden die Grundlage für die Arbeit der Telesales-Mitarbeiter.

Fazit:
Dieses voll integrierte neue Modul zu CoreBiz CRM erweitert die Einsatzmöglichkeiten von CB CRM erheblich und schafft damit im Telemarketing-Bereich neues Potential für Vertriebstätigkeiten.